Agile Ziele im Sales! Wie OKR Kundenfokus, Umsatz und Flexibilität stärken

Der Arbeitsalltag im Vertrieb ist dynamisch; der nächste Tag, Monat oder gar das Jahr nur bedingt planbar. Das gilt vor, während und nach Krisen. Nachhaltig erfolgreiche Vertriebsteams setzen auf eine Zielstruktur, die ihrer dynamischen Arbeitsrealität Rechnung trägt. Sie setzen sich Ziele, die Eigenverantwortlichkeit, Wissensaustausch und Motivation fördern.
Vertriebsziele, die auf 12 Monate in Blei gegossen und alle Quartal mal aus der Schublade geholt werden, sind hiermit passé.

In diesem Vortrag geben wir einen Überblick darüber, wie die agile Zielstruktur Objectives & Key Results (OKR) aufgebaut ist und wie sie in Vertriebsorganisationen umgesetzt werden kann. Unsere Erfahrungen zeigen, dass OKR nachweislich Kundenfokus, Umsatz und Flexibilität in Sales Teams fördern, die bereits agil arbeiten. OKR fungieren aber auch als belastbarer „agile light“ Schritt für Sales Teams, die eine agile Transformation langsam angehen wollen.

OKR Ziele im Sales steigern die Handlungsfähigkeit jedes Verkäufers sowie der ganzen Organisation, in dem die Zielzyklen von 12 Monaten auf i.d.R. 12 Wochen verringert werden. So können ungeplante Veränderungen auf dem Markt oder bei Kunden unmittelbar in der (Verkaufs-)strategie berücksichtigt werden.
Dadurch, dass Mitarbeiter aus Vertrieb, Marketing, Produktmanagement und weiteren, kundennahen Bereichen, gemeinsam an ihrer Kundenstrategie arbeiten, steigt die cross-funktionale Vernetzung, die Eigenverantwortung und die intrinsische Motivation der Mitarbeiter.

Die Einführung von OKR in bisher klassisch verzielten Teams verläuft dabei oft nicht ohne Herausforderungen. Welche die typischen Hürden sind und was zu beachten ist, wenn ein Team wirklich erfolgreich mit OKR Zielen im Vertrieb und darüber hinaus, arbeiten will – all das ist Inhalt dieses Vortrags.

Was lernen die Zuhörer*innen in dem Vortrag?

Warum wir die Art, wie wir uns Ziele setzen, überdenken sollten.
Was sind Objektives & Key Results und wie unterscheiden sie sich von klassischen Zielen?
Was sind die Voraussetzungen zur erfolgreichen Einführung und nachhaltigen Wirkung von OKR in meinem Vertriebsteam und meinem Unternehmen?
Wie können OKR gelebt werden: - Integration in die agilen Rituale (aus dem Scrum) und Neueinführung von OKR in Teams, die bisher nicht agil arbeiten
Was sind Vorteile von OKR, was sind Risiken - wir berichten aus unserer Erfahrung im Vertrieb, in Beratungsfirmen und in der Softwareentwicklung

Halina Maier
Halina Maier

Halina Maier Expertin für Agile Methoden (Scrum, Agile Sales, Kanban, OKR), Vertriebsstrategie, Verkaufstechniken, Innovationsworkshops...

45 Minuten Vortrag

Fortgeschritten
Zeit

12:00-12:45
23. November


Themengebiet

Zielsetzung/Erfolgskontrolle/Motivation


Raum

tba


ID

Mo1.2

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