Wieviel bist DU bereit zu zahlen?

Den Wert eines Produktes zu maximieren ist das Ziel des Product Owners (PO). Der Preis als messbarer Kundenwert dient ihm hierbei als Grundlage zur Sortierung des Produktbacklogs und als Hilfsmittel, um den Wert der Arbeit des Entwicklungsteams zu optimieren.

Aber wie finde ich als PO heraus, was der Kunde bereit ist für eine bestimmte Eigenschaft zu bezahlen?

Vor genau dieser Frage stand der Unternehmensbereich Elektrowerkzeuge von TRUMPF. Durch deutliche Kostensenkungsmaßnahmen wurden wieder Gewinne erzielt, allerdings nahm der Umsatz trotz regelmäßiger Produktinnovationen und -weiterentwicklungen weiter ab.
Nachdem interne Maßnahmen zu keiner Verbesserung führten, wurde der kundenorientierte Wertparameter der Zahlungsbereitschaft betrachtet. Den Kunden wurden Produktalternativen angeboten, um sie entscheiden zu lassen welches Produkt sie kaufen würden.

Für die Untersuchung ist die Conjoint-Analyse als eine der wirkungsvollsten Methoden zur Messung von Kundenpräferenzen eingesetzt worden. Mit dieser indirekten Abfrage wird die Zahlungsbereitschaft für einzelne Eigenschaften und ganze Produkte transparent gemacht. Der Vorteil der Conjoint-Analyse ist die reale Bewertungsaufgabe, die zu lösen ist. Hierbei werden ganze Produkte bewertet im Gegensatz zu einzelnen Eigenschaften, wovon der Preis nur eines von mehreren Produktmerkmalen ist.

Um genau diese Methode, die Vorteile und die Anwendung in der Praxis geht es in diesem Vortrag. Anschaulich und kompetent.

Was lernen die Zuhörer*innen in dem Vortrag?

In dem Vortrag lernt man eine Methode kennen, um Zahlungsbereitschaften für Produkte und deren Merkmale abzufragen. Hierbei trifft der Kunde Auswahlentscheidungen, die seine/ihre Zahlungsbereitschaft zum Ausdruck bringen. Die Ergebnisse zeigen, wofür Kunden bereit sind zu bezahlen und wie viel sie bereit sind zu bezahlen. Die Zahlungsbereitschaft dient als Entscheidungsgrundlage für die Priorisierung des Backlogs und die Entscheidung, welche Produkte entwickelt werden.

Dina Kohler
Dina Kohler

Dina Kohler wirkt als Agile Coach in der Maschinenentwicklung der TRUMPF GmbH & Co, KG. Aktuell begleitet sie die Transformation der Werkzeugmaschinenentwicklung...

45 Minuten Vortrag

Fortgeschritten
Zeit

11:50-12:35
05. November


Themengebiet

Entscheidungsfindung


Raum

tba


ID

Di2.3

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